十年鑄劍，引領(lǐng)中國精裝修住宅產(chǎn)業(yè)的海爾創(chuàng)新模式——海爾家居差異化核心競爭力及商業(yè)模式

　　劉斥：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，大家上午好。

　　非常感謝大會給海爾這個前來學(xué)習(xí)、交流。下面我從兩個大的板塊介紹一下，一個是海爾的情況，一個是方案的介紹。

青島海爾集團(tuán)副總裁、青島海爾家居集成股份有限公司總經(jīng)理劉斥

　　海爾真正的起家是冰箱，后來做白點(diǎn)，2012年收入1631億，現(xiàn)在海爾說白電好象跟家居沒有關(guān)聯(lián)，其實(shí)2006年海爾已經(jīng)進(jìn)入，2006年的時(shí)候整個集團(tuán)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略階段，這時(shí)候海爾的理念轉(zhuǎn)變，從制造業(yè)轉(zhuǎn)型為服務(wù)業(yè)。所謂的服務(wù)業(yè)就是專注在家居領(lǐng)域，就是美好住居生活方式提供商。在轉(zhuǎn)的過程中得到了行業(yè)的支持，并結(jié)合海爾自身提供的商業(yè)模式和管理模式。

　　我第一分享一下海爾集團(tuán)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的方案。

　　第一，人單合一的雙贏商業(yè)模式。

　　從2006年開始實(shí)行了人單合一。所謂的人，是承接一個事業(yè)單元的團(tuán)隊(duì)或者個人。所謂的單是確定市場主體的目標(biāo)。人單合一是市場目標(biāo)和人結(jié)合起來。人單合一的模式是整個集團(tuán)和企業(yè)組織搭建了一個開放式的平臺，每個團(tuán)隊(duì)都是開的主體，自己、用戶、供應(yīng)商結(jié)合在一起成為主體。

　　整個探索基于海爾“戰(zhàn)略損益表”。第一象限是我們有怎樣的戰(zhàn)略定位，在戰(zhàn)略定位上找到戰(zhàn)略路徑，然后定資源、目標(biāo)。戰(zhàn)略板塊解決的主要是企業(yè)的目標(biāo)到底是要干什么的行業(yè)，或者定位什么性質(zhì)的企業(yè)。緊接著就是機(jī)會者的來臨?，F(xiàn)在變化太快，如果定位不清楚，或者是自己找不到自己的資源方或者支撐點(diǎn)的話，這個企業(yè)很快被市場淘汰。所以對企業(yè)也好，對企業(yè)的每個機(jī)構(gòu)也好，對我們團(tuán)隊(duì)也好，都要自己找到自己的戰(zhàn)略。

　　第二象限是人力資源，主要是自主經(jīng)營體，這是我們2006年提出的。也就是說企業(yè)在內(nèi)部，以前都是科層次，就是上面的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)號施令，下面的認(rèn)知性。2006年以后我們發(fā)現(xiàn)這個不行，因?yàn)楹柋椴既?00多個國家，團(tuán)隊(duì)各方面的習(xí)慣都不同，所以我們改革了，所謂市場目標(biāo)的發(fā)起和市場定位都是從市場的終端上來的，從用戶方獲取。用戶放最直接的團(tuán)隊(duì)組結(jié)自主經(jīng)營體。這里不需要上一級的指令。所謂的上一級的就是資源提供者。

　　第三象限是預(yù)實(shí)零差。這是基于生產(chǎn)工廠的模式，應(yīng)用到管理方面也是一樣。我們要不斷的總結(jié)，通過日勤表的方式體現(xiàn)出來。

　　第四是閉環(huán)優(yōu)化，橫軸是果，縱軸是印。就是我們生產(chǎn)的目標(biāo)和你生產(chǎn)目標(biāo)的所有的因素都與自主個人經(jīng)營體掛定。

　　這是平臺型組織生態(tài)環(huán)的搭建。我們現(xiàn)在做的最大的改變是把內(nèi)部所有的平臺開放。從06年開始我們逐步把內(nèi)部的研發(fā)體系，包括營銷體系，包括制造體系，完全的開放。近期推出的空調(diào)，包括現(xiàn)在在裝修行業(yè)提出的固匹，都是開放的平臺。

　　剛才的板塊分享了海爾2000年全球化的戰(zhàn)略，以及2012年網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略階段新的管理理念和模式。

　　下面進(jìn)入大會分享的主要板塊，就是家居是干什么的，能給業(yè)內(nèi)的公司帶來什么樣的平臺？

　　第一，海爾的家居定位。第二，海爾家居能為業(yè)內(nèi)的裝飾公司提供什么樣的平臺?這個平臺是基于差異化的商業(yè)模式。第三，大家共同的愿景。

　　海爾家居成立于2001年9月，是海爾集團(tuán)旗下的全資子公司。專業(yè)服務(wù)于大型房地產(chǎn)開發(fā)商及大型公建業(yè)主。2001年是入門的探索，當(dāng)時(shí)我們做廚房，做到了全國前幾名，心里也是。2012年投入了大量的研發(fā)，進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)化的研發(fā)過程。

　　2008年海爾還是傳統(tǒng)的做法，進(jìn)入大客戶的領(lǐng)域，2008年做了全國性的大客戶，2011年開始整個家居的定位完全的顛覆，因?yàn)檎麄€行業(yè)在變，我們的用戶在變。主要做大客戶集成解決方案的供應(yīng)商。2011年開始做房地產(chǎn)行業(yè)的前30強(qiáng)的客戶。家居市場拿了一些資質(zhì)，這些資質(zhì)在行業(yè)內(nèi)應(yīng)該不算非常強(qiáng)，但是我們的競爭力不是在所有的資質(zhì)都強(qiáng)，而是是否提供了一流的商業(yè)模式和資源平臺。

　　第二，海爾提供什么樣的全流程解決方案平臺。

　　海爾做家居，其實(shí)就是裝飾裝修行業(yè)，如果不了解客戶，調(diào)查做什么我們都不清楚。作為地產(chǎn)商來說，我們通過2001年到2010年十年和地產(chǎn)商聯(lián)系，他們當(dāng)時(shí)的重點(diǎn)是怎么拿地。這個事情解決了以后他們最頭疼的事解決了，然后開始進(jìn)行設(shè)計(jì)。最終在土建、裝飾設(shè)計(jì)、施工、售后。最終裝飾的關(guān)鍵點(diǎn)從土建開始。十年來地產(chǎn)商因?yàn)槎荚诳焖俚臄U(kuò)張期，初期就是我有這么多錢拿地不會考慮后面太多的東西。因?yàn)橛绣X就找全中國最好的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，最好的裝修公司干活，最終讓我的物業(yè)公司維護(hù)和售后，都是這樣的模式。

　　針對這樣的情況，我們2008年和一些房地產(chǎn)商探討，海爾家居提出在拿地前就設(shè)計(jì)好。但是發(fā)現(xiàn)說服不了，因?yàn)樗年P(guān)鍵點(diǎn)不在這。在你不能改變客戶的同時(shí)，你只能適應(yīng)客戶。所以我們基于集團(tuán)的資源，海爾在資金方面提供了一些解決方案。因?yàn)橹挥性谫Y金方面提供解決方案以后，地產(chǎn)商才跟你有平等的對話機(jī)會，才能共贏。

　　第一個板塊海爾連續(xù)四年是全球的白電第一。這個對資金鏈?zhǔn)呛苡袃r(jià)值的。因?yàn)槿ツ昙瘓F(tuán)所有資金的運(yùn)轉(zhuǎn)是負(fù)十一天，意味著我們的資金流能夠大量的停留下來。我們的白色家電主業(yè)的收入是1600億，意味著這1600億的資金和負(fù)十一天的資金周轉(zhuǎn)在集團(tuán)是可以沉淀的。特別在2008年金融危機(jī)的時(shí)候，很多房地產(chǎn)企業(yè)遇到資金瓶頸，當(dāng)時(shí)我們公司的帳上停留了很多的資金，這時(shí)候我們找了一些解決方案。

　　第一對地產(chǎn)商來說，海爾可以由資金的介入。第二，對于合作伙伴來說，對于海爾更多的是做一段，更多的是裝飾公司來做。還有對裝飾公司來說，在裝修的過程中有一個資金的黑洞，從前端資金的介入，是為了在后期跟他更好的合作。因?yàn)檠b飾公司沒有資金不行，如果沒有錢意味著工程的停止。對于海爾來說，提供了從資金開始的解決方案，這樣的話或許跟地產(chǎn)商平等交流的機(jī)會。這樣把我們的裝修理念和模式鎖定，這樣有利于后期工作的開展。這是第一方面。

　　第二方面，建設(shè)設(shè)計(jì)的時(shí)候，海爾單建了一個開放的設(shè)計(jì)資源，在座的很多設(shè)計(jì)公司，特別在近期有很多設(shè)計(jì)化的方案，特別是地產(chǎn)商發(fā)展到高速怎樣期過去了，競爭很激烈，所有的地產(chǎn)商都是差異化，這時(shí)候需要大量的設(shè)計(jì)資源。我們提供資金需求的同時(shí)，第二板塊跟裝飾公司和設(shè)計(jì)公司合作。怎么給地產(chǎn)商提供更好的方案，特別是整合全球一流的資源，提供一流的設(shè)計(jì)方案。

　　第三方面，到管理這塊，施工這塊主要是由裝飾公司來做，基于海爾之前的經(jīng)驗(yàn)提供系統(tǒng)支持。包括我們從05年開始，到集團(tuán)整合內(nèi)部的系統(tǒng)，就是把全網(wǎng)聯(lián)在一起，這樣我們有一套完善的管理體系，這樣與施工現(xiàn)場共享，可以給施工更加明確的進(jìn)度管理和質(zhì)量管控。

　　第四方面，售后方面。利用海爾全球的資源網(wǎng)解決干完活撤離以后沒有活在當(dāng)?shù)氐姆桨浮?/p>

　　資金平臺我分四方面來說。

　　第一，買方信貸平臺。投標(biāo)的過程中有很多不可控，存在很大的難度。資項(xiàng)目不清晰意味著惡意的競爭，會潛在偷工減料，產(chǎn)生質(zhì)量的隱患。對于資金平臺你和地產(chǎn)商談的時(shí)候，如果和海爾戰(zhàn)略聯(lián)名的話，我們會做買房信貸的新方案。主合同是由海爾和地產(chǎn)商來簽，簽訂資金使用的合同，施工方與我們建筑公司具體和甲方簽訂具體的施工合同。好處是首先我們帶資金進(jìn)去，這個活干得好不好、壞不壞，首先你的預(yù)算是多少，我們整合運(yùn)用資金給你蓋好的，這個質(zhì)量是有交代的，資金的平臺就是買方信貸。買方信貸是在裝飾一個短的板塊你產(chǎn)生的，但是有很多的優(yōu)點(diǎn)。比如說融資規(guī)模一般沒有上限，利率低于平時(shí)地產(chǎn)商融資的地率，甚至低于開發(fā)貸。期限是根據(jù)施工過程的期限，審批的流程也相對比較容易。

　　對于地產(chǎn)商明顯的好處是整個項(xiàng)目是滾動式的。什么意思呢?地產(chǎn)商一般的情況下資金鏈?zhǔn)欠浅＞o張的，他們希望這個項(xiàng)目的錢能夠富余下來做下一個項(xiàng)目。雖然做裝修的，但是資金運(yùn)用效率高的話，可以把這個錢也可以用到下一個項(xiàng)目中。所以這比開發(fā)貸要好。海爾從08年開始這種買方信貸的方式非常好，今年相對開放房地產(chǎn)top一百企業(yè)的76%。這種資金解決方案的平臺，希望大家可以進(jìn)行探討，如果有比較好的區(qū)域性大的項(xiàng)目可以一起進(jìn)行探討，把海爾的子和你的資源一起互補(bǔ)。

　　這個流程不具體說了，如果有需求可以直接跟我聯(lián)系。

　　第二個資源平臺是交互平臺。

　　海爾目前在冊登記的用戶有2億多，2億多的用戶意味著基本上覆蓋大中城市的居民。在我們的數(shù)據(jù)庫里我們在不違反隱私保護(hù)的情況下開放給我們的區(qū)域房地產(chǎn)商。我們的房地產(chǎn)商到底蓋什么樣的房子適合這個區(qū)域的用戶呢?還有我們的裝修方案，怎么才能適用這個用戶?小米的來臨是因?yàn)樗囊皇歉鶕?jù)用戶的研發(fā)來的。我們應(yīng)該是用戶要什么樣的戶型房地產(chǎn)提供什么樣的戶型。我們的裝飾方案也是一樣，我們可以給裝飾行業(yè)公司一個共享，一塊交流，什么樣的方案使交互用戶更有價(jià)值。

　　第三，資源平臺。

　　我們所有的產(chǎn)品都基于用戶進(jìn)行分析，來整合整個的資源方把整個方案做出來，所有都是基于用戶的需求。如果沒有用戶的需求就沒有房地產(chǎn)和市場。如果我們的設(shè)計(jì)不從用戶需求來這個產(chǎn)品就是一個浪費(fèi)的產(chǎn)品。所以希望海爾設(shè)計(jì)的研發(fā)模式，給各位同行共享。具體的方案可以深入的交流。

　　第三，SI工業(yè)化技術(shù)體系。

　　SI是結(jié)構(gòu)和內(nèi)部居住這塊是分離的，但是又互相的能夠組合，還有內(nèi)部的裝修是可以拆卸的。上個月我們和建設(shè)部簽了一個基于海爾十幾年在SI研發(fā)的基礎(chǔ)上，我們和他們簽了一個關(guān)于這個技術(shù)規(guī)范的制定。十年前很多專家呼吁這個事情，中國裝修是傳統(tǒng)的裝修，如果再不改革就會被這個時(shí)代拋棄。

　　為什么呢?第一，很大的浪費(fèi)。我們很多毛坯房，單戶裝修，這個成本是資源的浪費(fèi)。裝修房還需要很多的人力、物力來做。SI的體系是把工廠的理念應(yīng)用到這里。

　　今年開始房地產(chǎn)競爭激烈以后，房地產(chǎn)業(yè)開始動了。我們第一個項(xiàng)目是和綠地做了一個項(xiàng)目，這個項(xiàng)目馬上開放了，我們可以和裝飾公司一起交流。海爾認(rèn)為SI的技術(shù)一定成為以后的主流。這個事情完全是工廠化、標(biāo)準(zhǔn)化，可以做質(zhì)量嚴(yán)密的控制。

　　SI技術(shù)主要有九個方面的標(biāo)準(zhǔn)。

　　第一，架空系統(tǒng)。這意味著房地產(chǎn)，特別是住宅的施工過程中沒有產(chǎn)生濕施工，全是干施工。全部是擰螺絲。

　　第二，給排水技術(shù)。

　　第三，故障檢修系統(tǒng)。

　　第四，輕質(zhì)隔墻。第五，干式部品。

　　第六，干式采暖。

　　第七，收納系統(tǒng)。

　　第八，新風(fēng)換氣系統(tǒng)。第九，適老化。

　　這里輕質(zhì)才強(qiáng)主要是材料方面的突破，隔音、隔噪方面有一些進(jìn)展。干式部品整體衛(wèi)浴之前就做過，后來效果不好，現(xiàn)在又開始做了。為什么這么做呢?因?yàn)楝F(xiàn)在材料還有部品的科技進(jìn)步已經(jīng)完全適合高中低端的住宅使用整體衛(wèi)浴和賓館。干式采暖主要是施工周期短，易于維修和改造。SI的收納，主要和一個日本的合資公司合作，把所有的部品做成固定的尺寸和模塊，根據(jù)不同的需要可以隨時(shí)更改。適老化主要是滿足老齡化的要求，適老化不僅是滿足老年人的要求，還有很多年輕人的生活習(xí)慣也需要老人的生活習(xí)慣和部品，所以適老化的需求也是SI技術(shù)的核心。剛才說的是主要SI技術(shù)。

　　第四個板塊是售后服務(wù)的設(shè)想。

　　為什么海爾做售后呢？海爾目前在全國，特別是全國基于家電維修覆蓋到社區(qū)，在農(nóng)村有很廣泛，維修服務(wù)很健全。我們想跟家居有沒有共享的地方呢?后來發(fā)現(xiàn)有很多地方是共享的。比如裝修的過程中有水電，家電是必懂的。裝修了以后工地撤了，最后的維修還是公司服務(wù)的，如果單獨(dú)設(shè)置一個團(tuán)隊(duì)常駐的話，這個成本是很高的。但是社區(qū)肯定都有海爾的售后點(diǎn)。海爾的售后服務(wù)是經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)的，一般的情況下可以再的相對比較好一點(diǎn)。在這樣的情況下，海爾與合作過的樓盤做過維修試點(diǎn)，效果不錯，客戶的滿意度達(dá)到98%以上。這比建筑業(yè)的維修服務(wù)有了很大的進(jìn)步。小業(yè)主滿意了，大業(yè)主就有了競爭的優(yōu)勢。現(xiàn)在海爾還在探索的過程中，也希望和大家一起把這個模式做好。

　　工程管理模式的共享這里不說了，在座的都是專家，海爾在這方面還在探索，我們主要是基于我們的信息化系統(tǒng)。海爾主要是靠人對所有的項(xiàng)目管理是不可復(fù)制的，只有靠系統(tǒng)，靠標(biāo)準(zhǔn)化的流程和體系，才能保證你的工程是永續(xù)的質(zhì)量。這個東西海爾也在探索的過程中，在座的各位專家很多比海爾做的好。

　　下面是部品。我們的設(shè)備在亞洲來說是非常先進(jìn)的生產(chǎn)線。

　　今天我的分享就這么多，我希望海爾是全流程的服務(wù)于地產(chǎn)商的集成商，在這個過程中希望最終轉(zhuǎn)化是搭建一個平臺，這個平臺希望和所有的裝飾公司，包括材料供應(yīng)商，包括設(shè)計(jì)公司等等，我們一起共贏。如果有興趣的話可以和海爾聯(lián)系，也可以通過海爾的網(wǎng)站打電話聯(lián)系，也可以加海爾家居的微信聯(lián)系，也可以和我個人聯(lián)系。

　　再次感謝大會給了海爾這次跟大家交流的機(jī)會，也祝各位同仁在2013年、2014年生意步步高，謝謝大家！

　　主持人：謝謝海爾的劉總給我們一個全新的商業(yè)模式，他這個商業(yè)模式顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，進(jìn)入了平臺模式。這個平臺模式現(xiàn)在我們最先進(jìn)的模式是平臺模式。馬云自己不做買賣，我提供一個平臺大家到我這里做平臺。這種模式包括管理，進(jìn)入全球數(shù)據(jù)化，將來國際化的競爭也很快。在國內(nèi)這種商業(yè)模式，大家可能很明白。

　　第一，我們跟甲方直接打交道，我們跟他欠錢，你找甲方要錢是很麻煩的。通過第三放支付平臺，用買方信貸的方式以后再干裝修，這里的價(jià)格比較貴質(zhì)量要好。第二，集中供應(yīng)商提供平臺，這個采購服務(wù)的平臺很成熟，所以他拿的材料比你更低。第三，你與他合作以后，從甲方拿到高利，原材料你拿的又低，這樣利潤就多了。在這個平臺你可以做更多的事。這是商業(yè)模式的創(chuàng)新。商業(yè)模式的創(chuàng)新在我們這個行業(yè)已經(jīng)開始。

　　下午韓玖峰會從證券的角度演講。我們很多企業(yè)不到銀行貸款，不貸款沒有資金能做大嗎？所以我們整個企業(yè)是不會玩資本的。所以韓玖峰從證券的角度講我們的裝飾公司應(yīng)該怎么融資，應(yīng)該怎么融資管理。

　　還有王躍，他的企業(yè)有頑強(qiáng)的生命力和市場競爭力，而且利潤很高。他的工業(yè)化、信息化非常好，下午他會講一講，這個企業(yè)在百強(qiáng)的前十名，甚至前幾名。這就是專業(yè)化的力量，他會給我們這方面的方向。特別是小企業(yè)，小企業(yè)怎么做?我們聽聽他怎么說的。

　　第三廣田，他的模式會給我們講講。我們他就是會忽悠，因?yàn)樗歉阗Y本的。你不懂資本還說他忽悠。其實(shí)搞虛的不搞實(shí)的來難。

　　另外還有一個小企業(yè)，06年是一個二級公司，經(jīng)過幾年的發(fā)展，他進(jìn)入像萬科，我們知道萬科質(zhì)量管理特別嚴(yán)，你怎么掙錢?我們很多行業(yè)精細(xì)行業(yè)是不能掙錢的，他掙錢。為什么呢?他的專業(yè)化很厲害。

　　最后是金螳螂楊震，他從1億到10億，10億到100億，然后更多，他是怎么做。他是體系管理，體系管理沒有短板，這很不簡單。所以今天上午楊震最后一個講的，要跟大家講管理體系。

　　我感到我們組織這個論壇很累，我們的嘉賓也感覺很累，做一個東西很容易，但是講出來比干的困難。我們很多嘉賓能講出來是很辛苦的。所以今天下午的嘉賓給我們貢獻(xiàn)豐富的精神食糧，讓我們以熱烈的掌聲表示感謝。