下面有請(qǐng)深圳市晶宮設(shè)計(jì)裝飾工程有限公司董事長(zhǎng)沈俊強(qiáng)先生，他的演講題目是《“激水之疾 至于漂石”》。
沈俊強(qiáng)：“激水之疾 至于漂石”
深圳市晶宮設(shè)計(jì)裝飾工程有限公司董事長(zhǎng) 沈俊強(qiáng)
沈俊強(qiáng)：尊敬的李會(huì)長(zhǎng)、馬會(huì)長(zhǎng)、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位企業(yè)家同仁、新聞媒體朋友以及所有來(lái)賓，大家上午好!
非常榮幸參加一年一度的中國(guó)建筑裝飾百?gòu)?qiáng)企業(yè)峰會(huì)并作為企業(yè)代表站在這里發(fā)言。今年是中國(guó)建筑裝飾行業(yè)百?gòu)?qiáng)評(píng)價(jià)活動(dòng)十周年，在此我謹(jǐn)代表深圳晶宮裝飾對(duì)本次盛會(huì)的召開(kāi)表示熱烈的祝賀!并衷心祝愿會(huì)議取得圓滿成功!愿中國(guó)建筑裝飾行業(yè)百?gòu)?qiáng)評(píng)價(jià)活動(dòng)成為我國(guó)裝飾行業(yè)興旺發(fā)展的巨大推手。
剛才我們的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家都作了特別精彩的演講，尤其是剛才我們胡局對(duì)我們深圳企業(yè)的一個(gè)鼓舞和激勵(lì)，給我們深圳企業(yè)的下一步的發(fā)展指明了方向，值得大家思考。今年的會(huì)議主題是“專業(yè)化與細(xì)分市場(chǎng)”。在此，我將就這個(gè)主題結(jié)合目前建筑裝飾行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)所面臨的問(wèn)題談一談個(gè)人見(jiàn)解，希望與各位同仁共同交流，相互學(xué)習(xí)。
一、專業(yè)化細(xì)分是發(fā)展必然
眾所周知，改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)獲得了前所未有的高速發(fā)展。隨著社會(huì)從短缺經(jīng)濟(jì)向豐饒經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，建筑裝飾行業(yè)也在國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需和提高城市化進(jìn)程的宏觀政策影響下，迎來(lái)了高速發(fā)展期。隨著該行業(yè)的不斷發(fā)展，行業(yè)的企業(yè)不斷發(fā)展壯大，客戶類型和客戶需求均呈多樣性發(fā)展，也出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、惡性競(jìng)爭(zhēng)甚至是價(jià)格大戰(zhàn)等問(wèn)題。因此，我們建筑裝飾企業(yè)若要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，就必須在戰(zhàn)略高度看待和解決此類問(wèn)題，在這里我不得不感謝我們的行業(yè)協(xié)會(huì)，由于有了“百?gòu)?qiáng)評(píng)價(jià)”活動(dòng)才產(chǎn)生了行業(yè)的龍頭企業(yè)，才使得我們行業(yè)的企業(yè)認(rèn)真看待和思考如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，這是我們行業(yè)發(fā)展史上一個(gè)重大突破。只有根據(jù)自身情況進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，并在此基礎(chǔ)上制定相關(guān)戰(zhàn)略的調(diào)整，即做好專業(yè)化與細(xì)分市場(chǎng)與以持續(xù)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)足發(fā)展。
什么是細(xì)分市場(chǎng)?簡(jiǎn)單說(shuō)就是“求同存異”。即每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有相似需求傾向客戶構(gòu)成的群體，在同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶，他們的需求和欲望都是相似的，這個(gè)市場(chǎng)被稱為“子市場(chǎng)”。不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品和服務(wù)的需求有明顯的差異。例如酒店和寫(xiě)字樓就會(huì)因功能定位的不同而對(duì)建筑裝飾設(shè)計(jì)和施工有著千差萬(wàn)別。因此，細(xì)分市場(chǎng)其實(shí)質(zhì)就是把整個(gè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)劃分成客戶群的過(guò)程。具體到建筑裝飾行業(yè)，細(xì)分市場(chǎng)就是根據(jù)不同客戶對(duì)項(xiàng)目使用功能和裝飾風(fēng)格的不同需要，將建筑裝飾市場(chǎng)分為不同的客戶群體，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)輪廓的行為。
而專業(yè)化則可以從戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略兩個(gè)層面來(lái)理解：戰(zhàn)術(shù)層面，指的是裝飾企業(yè)在工藝技法、項(xiàng)目管理、人才隊(duì)伍等多個(gè)方面不斷追求更強(qiáng)實(shí)力的過(guò)程;戰(zhàn)略層面，從業(yè)務(wù)范疇來(lái)說(shuō)，則是指企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況專注于一個(gè)或幾個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做深做透的選擇。任何建筑裝飾企業(yè)要想獲得良性的持續(xù)發(fā)展，就必須從戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略兩個(gè)層面解決好專業(yè)化定位問(wèn)題。
我們一直強(qiáng)調(diào)，作為百?gòu)?qiáng)我們行業(yè)的龍頭企業(yè)，也是作為我們行業(yè)的高端裝飾服務(wù)商，我們應(yīng)該自覺(jué)地將自己與那些劣質(zhì)的、低端的裝飾項(xiàng)目服務(wù)商區(qū)別開(kāi)來(lái)。我們要體現(xiàn)出自身的品牌價(jià)值，向業(yè)主和客戶傳達(dá)出一個(gè)信息，高價(jià)位自然會(huì)換來(lái)一個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品和高層次的服務(wù)。我們要讓客戶清楚地看到，作為行業(yè)的高端供應(yīng)商，我們能夠創(chuàng)造出性價(jià)比較高的產(chǎn)品，我們才是他們的唯一選擇。以城市商業(yè)綜合體項(xiàng)目為例，隨著城市的發(fā)展，城市化率的不斷提高，城市商業(yè)綜合體逐漸成為我們高端地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的主流模式。而我國(guó)目前的城市化率約為47.5%，預(yù)計(jì)到“十二五”末，中國(guó)城市化率將達(dá)到51%，因此必將維持城市化綜合體的開(kāi)發(fā)熱潮。這對(duì)于建筑裝飾企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。但這塊業(yè)務(wù)也絕非一般單一型業(yè)務(wù)模式的企業(yè)能夠消化，因?yàn)槌鞘芯C合體一般由酒店、寫(xiě)字樓、公園、購(gòu)物中心、會(huì)議中心、公寓等多種項(xiàng)目形態(tài)組合而成，要想成功吃下這塊“蛋糕”，就必須在多種業(yè)務(wù)項(xiàng)目形態(tài)領(lǐng)域具備相對(duì)應(yīng)的專業(yè)實(shí)力。由此可見(jiàn)，建筑裝飾業(yè)的專業(yè)化和細(xì)分是發(fā)展的必然過(guò)程，也是迫在眉睫之舉。
二、專業(yè)化細(xì)分須“因人而異”
這里說(shuō)的“因人而異”，指的是專業(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)策略的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)處于不同發(fā)展階段的企業(yè)而區(qū)別制定。
在我看來(lái)，對(duì)于正處于成長(zhǎng)期的很多中小型建筑裝飾企業(yè)而言，專業(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)的著眼點(diǎn)應(yīng)在于通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際現(xiàn)狀有針對(duì)性的確立合理的目標(biāo)市場(chǎng)，走小而精、小而特、小而強(qiáng)的“專業(yè)化生存”發(fā)展道路，選擇一個(gè)專業(yè)搞深、搞透、搞精，成為這個(gè)專業(yè)的行家能手，只有這樣才能在未來(lái)的市場(chǎng)中占有一席之地。
而對(duì)于已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模和客戶資源的較大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在人員專業(yè)素質(zhì)、設(shè)計(jì)施工能力、項(xiàng)目實(shí)施管理經(jīng)驗(yàn)等諸多條件均已相對(duì)成熟，因此這類企業(yè)的專業(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)策略的具體內(nèi)容則應(yīng)該有所調(diào)整，細(xì)分市場(chǎng)只是手段，用來(lái)幫助企業(yè)更加深入細(xì)致準(zhǔn)確地了解不同市場(chǎng)不同類型客戶的特點(diǎn)，也可以說(shuō)是差異點(diǎn)，從而為專業(yè)化提供精確導(dǎo)向;專業(yè)化則是目的，有了精確的細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)向，企業(yè)就可以在項(xiàng)目接洽、客戶溝通、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)革新、施工管理等全過(guò)程做到有的放矢，最大限度為不同類型的客戶提供最專業(yè)最具個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而幫助企業(yè)以更加專業(yè)而強(qiáng)大的品牌形象贏得更多的市場(chǎng)青睞和市場(chǎng)份額。例如我們前面提到的城市綜合體項(xiàng)目，那就需要能夠在酒店、寫(xiě)字樓、商業(yè)等多種項(xiàng)目類型方面具備專業(yè)而全面能力的裝飾企業(yè)才有資格和實(shí)力去完成，并為我們的客戶服務(wù)。
專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)與細(xì)分市場(chǎng)，兩者相輔相成、相互促進(jìn)，但兩者作為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要策略工具其具體內(nèi)容并不是一成不變的，而是應(yīng)該針對(duì)不同企業(yè)所處的不同發(fā)展階段靈活運(yùn)用、因時(shí)制宜。一方面要扶持企業(yè)做強(qiáng)做大，另一方面要充分發(fā)揮和進(jìn)一步確立比較優(yōu)勢(shì)，做精做專。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，如果能夠準(zhǔn)確把握本企業(yè)的發(fā)展階段并靈活運(yùn)用好專業(yè)化與細(xì)分市場(chǎng)兩大策略工具，選擇最適合企業(yè)的發(fā)展之路，這無(wú)疑是當(dāng)前一些裝飾企業(yè)走出平庸，走出困境進(jìn)而把企業(yè)做強(qiáng)的一條探索之路。
三、專業(yè)化細(xì)分終極目標(biāo)——“有效服務(wù)”
前面講了專業(yè)化細(xì)分的發(fā)展必然和因時(shí)制宜，那么到底如何做好專業(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)這兩項(xiàng)工作呢?下面，我將結(jié)合我們晶宮的實(shí)例與大家探討這個(gè)問(wèn)題。
在晶宮，我們認(rèn)為專業(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)的終極目標(biāo)就是“有效服務(wù)”。什么是“有效服務(wù)”?“有效服務(wù)”就是晶宮能夠通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)以專業(yè)的服務(wù)對(duì)任何客戶的任何需求提供最專業(yè)、完善和有針對(duì)性的專屬服務(wù)，能夠令客戶滿意的服務(wù)。
當(dāng)然，作為行業(yè)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)，也應(yīng)該思考和制訂有效服務(wù)準(zhǔn)則。在這里我要強(qiáng)調(diào)有效服務(wù)的原動(dòng)力，是什么呢?我覺(jué)得有效服務(wù)的原動(dòng)力應(yīng)該來(lái)自于我們裝飾企業(yè)的使命，無(wú)論是企業(yè)或者是我們個(gè)人你身處何處，只有使命感才可能使您成為這個(gè)地方的精英的可能。前段時(shí)間王石說(shuō)過(guò)他很少?gòu)男腋：筒恍腋５慕嵌热ニ伎既松谖铱磥?lái)幸?？梢苑譃槿齻€(gè)層次，首先幸福要有快感，但是僅僅有快感還不夠，接下來(lái)要有一種實(shí)踐感，最后還要對(duì)未來(lái)有一種希望。幸福是一個(gè)綜合的東西，我比較接受這樣的說(shuō)法。這是王石對(duì)幸福的理解。我的個(gè)人理解是幸福來(lái)自于身心合一，只有心中所想與實(shí)際所做和諧統(tǒng)一起來(lái)才會(huì)感受到幸福。
為了實(shí)現(xiàn)“有效服務(wù)”，我們做了很多工作。
從2006年開(kāi)始，晶宮就確立了每年建設(shè)一個(gè)系統(tǒng)主題的戰(zhàn)略，圍繞公司制度、經(jīng)營(yíng)、品牌等重點(diǎn)開(kāi)展分步驟有序開(kāi)展。而從2010年2012年，我們更是將體系建設(shè)提到了一個(gè)前所未有的高度，確立并開(kāi)展了以“體系建設(shè)”、“體系優(yōu)化”、“體系貫徹”為主題的體系實(shí)施三部曲。因?yàn)樵谖覀兛磥?lái)，裝飾企業(yè)雖是以項(xiàng)目為載體的，但是從企業(yè)管理高度來(lái)看，終歸還是要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理才能從根本上解決問(wèn)題，才能從根本上確保公司正確的戰(zhàn)略被強(qiáng)有力的執(zhí)行推進(jìn)，因此系統(tǒng)是根本，是決定因素。
在做好系統(tǒng)建設(shè)的大前提下，我們開(kāi)展了細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)幫助我們更加深入細(xì)致準(zhǔn)確地了解不同類型客戶的不同需求和特點(diǎn)，做到有的放矢。同時(shí)還能借助專業(yè)化有效提升企業(yè)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)水平，形成“有效服務(wù)”。這項(xiàng)工作由晶宮的戰(zhàn)略顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)牽頭執(zhí)行，我們按照所屬行業(yè)、項(xiàng)目規(guī)模、客戶所在地域等要素將業(yè)務(wù)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)，再針對(duì)這些子市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的國(guó)家和行業(yè)政策、發(fā)展趨勢(shì)、潛在需求、目標(biāo)客戶分析等內(nèi)容開(kāi)展持續(xù)關(guān)注和調(diào)研分析，形成報(bào)告為市場(chǎng)營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、工程管理等部門提供參考依據(jù)，并定期與以上部門人員交流，獲取報(bào)告反饋信息并及時(shí)調(diào)整，做到從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去?？赡苡腥藭?huì)奇怪，為什么要關(guān)注和研究客戶的目標(biāo)客戶?在這里，我想闡述一個(gè)觀點(diǎn)：只有贏得客戶的客戶，我們才能贏得自己的客戶。建筑裝飾行業(yè)作為B2B的傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來(lái)我們的客戶就是與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、政府等機(jī)構(gòu)，常規(guī)來(lái)說(shuō)只要能贏得這些客戶的認(rèn)可生意就能做成，但如果能夠?qū)⑽覀兛蛻舻目蛻粞芯客笍?，了解他們的喜好需求，那么無(wú)形中我們就已經(jīng)掌握了我們客戶的核心需求，甚至能夠幫助我們客戶提前預(yù)判到他們客戶的潛在需求，這對(duì)促成雙方合作所能起到的重要作用顯而易見(jiàn)。舉個(gè)例子，為什么商務(wù)型酒店和度假型酒店設(shè)計(jì)規(guī)范不一樣?因?yàn)橐浞挚紤]到其所對(duì)應(yīng)的住客有不同需求;為什么現(xiàn)在建筑及建筑裝飾項(xiàng)目都提倡綠色低碳環(huán)保，除了國(guó)家政策和發(fā)展的需要之外，更重要的這是人們對(duì)室內(nèi)生活環(huán)境的要求。
做好細(xì)分市場(chǎng)工作以后，關(guān)鍵就要做好對(duì)應(yīng)的專業(yè)化工作。
工藝技法專業(yè)化
建筑裝飾企業(yè)要走“專業(yè)化生存”之路，持續(xù)的、全面的技術(shù)工藝創(chuàng)新是企業(yè)專業(yè)化生存的活力，企業(yè)必須要站在技術(shù)創(chuàng)新的最前沿，這樣才能站在市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
今年五月，晶宮裝飾成功與我國(guó)載人航天領(lǐng)域內(nèi)權(quán)威的綜合型研究機(jī)構(gòu)--中國(guó)航天員科研訓(xùn)練中心達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在地面室內(nèi)特殊環(huán)境控制技術(shù)等領(lǐng)域開(kāi)展深入合作，包括室內(nèi)環(huán)境檢測(cè)試驗(yàn)室建設(shè)及技術(shù)合作。此次戰(zhàn)略合作的達(dá)成，將把中國(guó)航天員科研訓(xùn)練中心在地面室內(nèi)特殊環(huán)境控制技術(shù)等領(lǐng)域的領(lǐng)先技術(shù)攻關(guān)能力與晶宮的實(shí)際項(xiàng)目有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐、科研與技術(shù)轉(zhuǎn)化的完美結(jié)合。這是晶宮代表建筑裝飾企業(yè)第一次與如此高級(jí)別的科研機(jī)構(gòu)合作，也邁出了晶宮強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新能力的重要一步。
業(yè)務(wù)隊(duì)伍專業(yè)化
在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，晶宮針對(duì)不同的子市場(chǎng)建立了專業(yè)化的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。酒店、寫(xiě)字樓、公共項(xiàng)目、幕墻……我們每一個(gè)子市場(chǎng)，從市場(chǎng)營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、工程管理各大環(huán)節(jié)都有對(duì)應(yīng)專屬的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的專業(yè)化，極大提高了服務(wù)的專業(yè)化和客戶的滿意度。
綜上所述，建筑裝飾企業(yè)依據(jù)各自發(fā)展階段的不同，所采取的專業(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)的具體內(nèi)容雖有不同，但我們必須意識(shí)到只有通過(guò)專業(yè)化和細(xì)分市場(chǎng)才能提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成企業(yè)的“優(yōu)勢(shì)板塊”，才能激發(fā)并促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)“激水之疾，至于漂石”的經(jīng)營(yíng)目的。
今年是中國(guó)建筑裝飾行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)評(píng)價(jià)推介活動(dòng)連續(xù)開(kāi)展的第十個(gè)年頭，激蕩十年百?gòu)?qiáng)路，回望十年，感謝有您!回首十年，雖千辛萬(wàn)苦卻碩果累累;未來(lái)十年，任重道遠(yuǎn)仍信心滿懷!我們堅(jiān)信，在“科學(xué)發(fā)展觀”的光輝指引下，在中裝協(xié)的正確帶領(lǐng)下，在百?gòu)?qiáng)排頭兵的努力帶動(dòng)下，建筑裝飾行業(yè)定能開(kāi)創(chuàng)一個(gè)更加繁榮的新時(shí)代!
感謝大家！
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| 葉遠(yuǎn)西 | 楊震 | 王全國(guó) |
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| 李介平 | 沈俊強(qiáng) | 王建中 |
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| 范志全 | 晏緒飛 | 阮祥利 |
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| 胡正富 | 李爾龍 | 張玨 |
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| 洪宇 | 韓力偉 | 葉玉敬 |
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| 解彥輝 | 周淑云 | 胡亞男 |
