在大變革中思考建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展問題

中國建筑裝飾協(xié)會學術與教育委員會秘書長、中裝新網(wǎng)總編輯朱時均

朱時均演講全文——

    朱時均：我發(fā)言前強調一點，我發(fā)言里所有涉及的數(shù)據(jù)，大都來源于官方發(fā)布的數(shù)據(jù)，有少量來源與我在企業(yè)調研中，獲得的企業(yè)數(shù)據(jù)，另一點，我在這里講看法認識的時候，所以觀點，僅代表我個人，所有對行業(yè)的看法，僅代表我個人，不代表今天的會議主辦方，也與我所工作的單位沒有關系。

    最近一段時間，甚至一年半以來，凡是和我溝通的企業(yè)家，在溝通的過程中，大家問我更多的問題，是怎么樣，當然不是問我怎么樣，是問別的企業(yè)怎么樣，我們這個行業(yè)怎么樣，在語氣中，我認為普遍含著一種焦慮。具體怎么樣，我想先從一些感性的事說起，大家都知道，去年整個一年，我們裝飾企業(yè)想上市，到了證監(jiān)會正式過會的企業(yè)，沒有一家過會，曾幾何時，我們裝飾企業(yè)是資本市場的“香餑餑”，基本是上一家過一家，到名雕，沒有一家被否的，后來名雕重新過了，一直到維業(yè)上市，十七八家裝飾企業(yè)、類裝飾企業(yè)，還有十幾家與裝飾企業(yè)相關的企業(yè)，都過會了，而去年，一家都沒過會，這意味著什么？意味著資本市場它不太看好我們這個行業(yè)。資本市場是最敏感的，他不一定是最全面的判斷，他是一種最敏感的判斷。

    想上市的是這樣，那么上了市的又活得怎么樣呢？我告訴大家，去年春節(jié)前，那一段時間，我們上市公司的老板們不只是一個、兩個，都是在惶惶不安當中渡過的，至少有三家企業(yè)到春節(jié)前最后一個交易日收盤了以后，跟我打了一個電話，聊了聊，說我現(xiàn)在終于松了一口氣，我那個大股東的位置看樣子是沒什么問題。為什么呢？因為大家都羨慕上市公司的融資，我們上市公司都知道，隨便拿點股票去一質押就可以在銀行，在金融機構里面比較低成本的拿來十個億，八個億甚至二十個億的資金，大家很羨慕他。但是就是這個質押，在去年春節(jié)前，股市下跌的時候--其實大盤跌的并不多，從3500多點，跌到3100，就百分之十幾--但是我們裝飾企業(yè)的股票，很多是40%，50%，甚至腰斬，股價攔腰一刀意味著什么，如果僅僅抵押了你持有股票的三分之一，30%多點，當攔腰一刀的時候可能要求要把你所有股票全部抵押出去，因為一旦跌破你抵押價格，人家就要求你增加抵押物，或者是要拿錢贖回來。

    我們真有一些老板把手上的股票基本上都抵完了，股價還在跌，這個時候怎么辦，他最潛在的風險是什么，大家知道玩股票的，人家可以通知你拿錢給我贖回來，你拿不出錢人家可以直接在二級市場給你平倉了。也就是說你不知道誰就是你的公司的老板了，你這個老板大股東的地位就沒有了。為什么會這樣呢？我們可以下面看一組數(shù)據(jù)，在第一個是，我這列了2012年到2017年，我們上市公司的營業(yè)收入的狀況。這實際上我說一下，只列了2016年，因為2017年，年報還沒出來，只是有業(yè)績快報，業(yè)績快報跟年報是有差距的，多的我們也不看這么多，我們只看最先上市的三家企業(yè)。2016年，金螳螂的營業(yè)收入是196億，但是，兩年以前的2014年，它是206億，你看三年是發(fā)展還是負增長了。

    我們再看第二名的亞廈，2016年是89億，但是倒回去三年，四年，2013年是121億，倒回去五年，2012年，95億，也就是說亞廈的2012年比它的2016年多，多多少我沒算。再看洪濤，2016年是28億多，但是倒回去五年，2012年是28億多，基本上回到了五年以前。大家都知道，這五年國民經(jīng)濟的按我們政府發(fā)布的數(shù)據(jù)，平均是7個點以上的增速。如果把復合增長你算上，五年我們靜態(tài)的算，35，應該增加35%，再加上動態(tài)的那種復合增長率，第一年升5%，第二年升7%，這樣算下來，毛算一下應該增加多少，40%以上，國民經(jīng)濟，再扣除物價的通脹，國家的統(tǒng)計是扣除了通脹的，我們這個數(shù)據(jù)是沒扣除通脹的。只有考慮通脹的因素，那么我們這些企業(yè)應該增加多少呢？至少是40%到45%，才能夠跟國民經(jīng)濟頭部增長持平。如果是按45%，我們拿最好的，最穩(wěn)健的金螳螂來說，我們以2013年來說，184億，加45%，大概應該是加80億，我們毛算一下，他應該到260億，才跟國民經(jīng)濟持平。后面兩家都不說了，因為他絕對數(shù)字都是負增長或者沒增長，是不是說明一個問題呢？我們這個行業(yè)拖了國民經(jīng)濟的后腿了，當然我們在座的可能有些人不服，他們增長的不行，我可增長的好。但是我還是相信，這個榜上的企業(yè)，都是我們行業(yè)當中最優(yōu)秀的企業(yè)。

    為什么是會出現(xiàn)這樣一個狀況呢？這是收入的問題，其實利潤比更慘不忍睹，我們說什么收入不行，我們效益不錯，不是，那個效益就更慘不忍睹，我說，你看第一名，金螳螂，它的2016年是16億凈利潤。它算是比較好的，這個凈利潤跟2013年基本上略微多一點點，第二家上市的，2016年是3.38億，但是它的2014年是10億多凈利潤，2013年是9億多，2012年是6億多，也就是說它的凈利潤，跟4年以前的40%都不到，大概是。洪濤呢，2016年只有1.19億，但是你看往后看，它最高的時候也是3億多，2億多，甚至五年以前也是2億多。下面的不說，其實大同小異，有個別剛上市的行業(yè)，這是不是說資本市場不給我們面子，是不是有道理的了，既沒有業(yè)績的速度的規(guī)模的增長，也沒有效益的提升，憑什么資本市場要跟你拿錢呢？

    是我們這個企業(yè)家不行嗎？真的不是，我認識這些老板嗎？我都認識，我認為他們都是最勤奮最聰明的企業(yè)家。這些行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)這種狀況，當然有企業(yè)自身的問題，但是更多的應該是說還是我們的生存環(huán)境出了問題。我們除了檢討企業(yè)自身的原因，我們也可以看一看，我們那個行業(yè)的生存環(huán)境，究竟有些什么變化。也就是為什么我們會出現(xiàn)這種狀況，其他的數(shù)據(jù)我都不說了，就是說應收帳款增加了，好多企業(yè)的應收帳款，已經(jīng)遠遠大于它當期的營業(yè)收入。也就是說資金鏈的緊張，大家也是可想而知的。

    我們總結起來，我們行業(yè)當中的這些問題有哪些呢，共同的，第一，應收增速放緩，規(guī)模擴張乏力，第二，利潤下滑，經(jīng)濟效益不好，第三，應收帳款大幅增加，資金鏈非常緊張，第四，我們也在嘗試轉型，但是轉型很艱難，收益，收效遠遠不足預期，為什么？是因為我們的生存環(huán)境確實是出了問題。

    第一就是我們整個經(jīng)濟，宏觀經(jīng)濟，進入新常態(tài)。（下略）

    這些是我們行業(yè)必須面對，但是我們很難解決的。另外還再提一點，現(xiàn)在的工程項目的運作模式，大家可能沒太注意，對我們裝飾企業(yè)形成了強烈的影響。我的判斷是什么呢？甚至影響到我們作為一個獨立的行業(yè)的生存的可能。裝飾行業(yè)之所以是一個獨立的，嚴格意義上說，你說機電行業(yè)不大嗎？機電行業(yè)其實它的規(guī)模跟我們裝飾行業(yè)其實也是很有，有些階段真的很高，為什么沒有讓機電公司上市呢，為什么沒有龐大的機電產(chǎn)業(yè)呢？很多原因，其中一個重要的原因，機電的這個行業(yè)一開始就是從總包商拿來的，甚至就是總包商的施工隊，我們裝飾行業(yè)為什么是獨立行業(yè)，因為從我們誕生開始我們就是跟甲方簽合同，所以我們有獨立，而現(xiàn)在呢，由于PPP，EPC等工程總承包，就導致大工程跟我們裝飾行業(yè)基本無緣，我們裝飾企業(yè)有實力能夠成為總包商的一個分包商，能夠忍受高額的管理費，從總包那分一根骨頭就已經(jīng)很幸運的了。據(jù)我的調查，總包對于我們的管理費是多少呢？有20多個案例，最低12%，最高的22%，我們有那么高的利潤嗎？我們假如從總包五千萬拿過來，現(xiàn)在從甲方五千萬，從總包那五千萬拿過來一樣的，百分之多少，就是普通的15%是最多的，750萬給總包了，基本上我們利潤就沒有了。長此以往，我們這個行業(yè)的獨立性，它生存根基都可能受到動搖，這個東西是大家不得不面對的。

    但是我們無能為力，我們只能想法規(guī)避和適應。我們行業(yè)當中的不利因素，我分析了，大概有這些，下面的問題，怎么辦？當然，簡單的說，回到我們今天主題，創(chuàng)新驅動、創(chuàng)新發(fā)展。

    首先我們要堅定信心，堅定對中國經(jīng)濟增長潛力的信心，這是第一。我們盡管遇到困難，我們中國經(jīng)濟還有很大的增長潛力，我再舉兩個數(shù)字你就知道，一是城市化，因為我們城市化率不高，官方的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，也就是說戶籍人口加常住非戶籍人口才5.7億，如果是純粹按戶籍人口十年來沒有太大變化，就是增加兩三個點，發(fā)達國家基本上就是70%以上，85%以上，城市化會催生龐大的基礎設施建設，公共設施建設，住房設施需求，城市化率我們每提高一個百分點，就是我們這個經(jīng)過科學測算，可以有1300萬的農業(yè)人口可以轉為城市人口，可以拉動6億平方米的建筑，可以提升替代10萬億的規(guī)模，就是我們現(xiàn)在的問題是什么呢？城市化的進程，我的理解是停止了，走不動了。改革開放，這些年來城市化率取得了巨大的進步，我的理解是走了半步，什么半步呢，就是讓兩億多的地地道道的農民成為了地地道道的產(chǎn)業(yè)工人，但是另外半步始終沒有走出去，讓農民成為市民，在城里面安居樂業(yè)。我經(jīng)常說的一句話說，農民如果是，我們一年中央文件第一號文件都是農業(yè)，但是它全部思路就是讓農民到農村去發(fā)展，我們現(xiàn)在的農村的勞動力人口占總勞動力28%，但是創(chuàng)造的GDP是7%，你怎么發(fā)展？農民的富裕，農村的富裕一定是城市化，讓農民脫離土地，從事工業(yè)生產(chǎn)，從事現(xiàn)代服務業(yè)，但是這些障礙造成了我們城市化實際上是舉步維艱，所以我們現(xiàn)在很多經(jīng)濟問題，也可以從這個視角，城市化進程邁不動了，另外，我們說服務業(yè)，我們的服務業(yè)到現(xiàn)在為止，只占比47%，發(fā)達國家一般都是70%以上，這個能夠還有很大發(fā)展，我們必須對政府的治國理政能力充滿信心。

    我們一句話就是要相信政府，解決問題的誠意，相信政府解決問題的智慧，我們遇到問題，我們政府是為人民服務的，一定會想辦法，他們是充滿智慧的，一定能夠解決。我們十八屆三中全會就制訂了一整套的改革方案，非常美，但是執(zhí)行五年下來說實話有點差強人意，說明什么，說明改革阻力很大，我們十九大也開了，十九大有更大的篇幅描繪了我們改革開放，我估計在座的老板們可能都很難把它看完，我作為一個比較準專業(yè)人士，花了幾天時間反復讀，因為那里面好多的新詞匯，我終于弄明白了他是什么意思，我剛才說，那我也相信我們政府在想辦法解決，我們要對我們政府充滿信心。

    另外我們要對我們裝飾行業(yè)的發(fā)展前景充滿信心，很多企業(yè)老板跟我探討一個問題，就是說，用一個典型的說，老朱，你覺得我們裝飾行業(yè)還能發(fā)展下去嗎？若干年以后還會有裝飾企業(yè)和裝飾產(chǎn)業(yè)嗎？那就是說紅旗還能打多久，已經(jīng)憂慮到這個地步了，怎么回答這個問題？或者說怎么來思考這個問題，那么我們首先回到事情的本質，什么是裝飾企業(yè)，哪些是裝飾企業(yè)。

    我這兒推薦一個定義，當然是我自己定義的，我認為裝飾產(chǎn)業(yè)，是以環(huán)境設計及其效果實現(xiàn)為核心業(yè)務的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，當然文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)屬于服務業(yè)，我們也可以說裝飾產(chǎn)業(yè)是以環(huán)境設計及其效果實現(xiàn)為核心業(yè)務的現(xiàn)代服務業(yè)。我認為是這樣，如果這樣來定義，那么我們的裝飾行業(yè)，環(huán)境設計，環(huán)境及效果呈現(xiàn)，只要有人類活動在人類的環(huán)境他都是需要的，所以說我們的產(chǎn)業(yè)，它是具有堅實的市場需求的，是一個基業(yè)常青的產(chǎn)業(yè)。另外我們裝飾行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度還比較低，有利于想在這里面有所作為的優(yōu)勢企業(yè)的快速成長，這個數(shù)據(jù)我就不說了。

    回到剛才的話題，就是說能打多久，我回答了，我是這樣思考的，但是我們到這個行業(yè)當中這個企業(yè)應該怎么辦呢？有些人在問，我們是不是做點別的，還有甚至說我們干脆就是做別的，我們轉行，轉型，但是我以為他說的轉型其實他是說的轉行。轉型是什么，國家已經(jīng)定義了，我們經(jīng)濟轉型，國家說的是什么，轉型的本質是提升效益，用標準化的語言就是從高速增長到高質量發(fā)展，這叫轉型，去干別的，那是叫轉行，要不要轉行，企業(yè)不同發(fā)展階段，可以有不同的思考。我認為在我們行業(yè)當中的龍頭企業(yè)，尤其是上市公司，可能要考慮轉型的時候就是考慮業(yè)務的延伸。尤其是像工程總承包，向其他的專業(yè)分包延伸，把我們自己的產(chǎn)業(yè)鏈完善，我們前面說了，總承包不給你，我們自己干總承包行不行，我覺得這種思路是可行的，尤其是我們的上市企業(yè)，他可以運用資本市場優(yōu)化資源配置的手段，去向總承包延伸，這個我也不叫轉行，這是可以考慮的。但是對于要轉行的人，我是要比較善意的提醒大家，我覺得，你為什么要轉行呢，無非這樣幾個情況，第一個你不看好這個行業(yè)前景了，我剛才分析了其實行業(yè)前景還是蠻不錯的，第二個你自己覺得我在這個行業(yè)里面被邊緣化了，我沒法干下去了，我要轉行，這兩個我覺得都可以理解。

    如果是你覺得這個行業(yè)不太好干，你本來干的很好，不好干，覺得別的行業(yè)可能好干，你轉行，那我勸大家是要謹慎。我這也舉幾句話，是我十幾年以前，媒體上發(fā)表的文章，我說叫抵制誘惑，堅持主業(yè)，我念幾段，因為企業(yè)的成功發(fā)展，有賴于對行業(yè)本質的把握。越是對一個行業(yè)專注和執(zhí)著，越容易理解這個行業(yè)的各種風險的性質，找出化解的途徑，在熟悉的領域里面擴張，總比去開拓新的陌生領域風險要小，專注一個行業(yè)肯定比多個行業(yè)的成功發(fā)展，依賴于本行業(yè)的本身的把握。下面我不說了，那么我們還想在這個行業(yè)里面干，要怎么干呢，那就是說要創(chuàng)新驅動，勇于創(chuàng)新，開拓進取。創(chuàng)新無非是這幾個層次，第一，技術創(chuàng)新，第二，管理創(chuàng)新，第三還有商業(yè)模式的創(chuàng)新，四還有業(yè)務創(chuàng)新。

    企業(yè)增長的方式無非是兩種，一種是規(guī)模的擴大，一種是效益的提升。尤其是在規(guī)模提升遇到阻力的時候可能更多考慮效益的提升，效益提升最根本的方法就是創(chuàng)新，尤其是技術創(chuàng)新。不只是一個企業(yè)，甚至一個行業(yè)一個國家當經(jīng)濟遇到阻力的時候，突破阻力的方式都是依靠技術進步。拿我們裝飾行業(yè)來說，我認為現(xiàn)在有很多技術是有利于促進我們行業(yè)的創(chuàng)新的，甚至讓我們行業(yè)脫胎換骨。比如我們說建筑信息模型，我相信BIM不僅僅是一個設計軟件。當然它首先是一個設計軟件，它可能讓你設計的效果更好，設計的效率，但是同時如果把它延伸到項目管理，它對于項目的工程質量，成本安全的全面的掌控，是大有提升的。甚至它用于企業(yè)的管理，如果基于BIM搭建的企業(yè)管理機構設計體系，工程管理體系，就有可能是一個全新的裝飾企業(yè)，是一個2.0版本的裝飾企業(yè)。

    互聯(lián)網(wǎng)泡沫又破了，但是泡沫歸泡沫，互聯(lián)網(wǎng)作為一個信息技術平臺，他實際上是有利于消除信息不對稱，降低交易成本，它作為一個資源整合的平臺，是有利于更精準，更細化的分工來提升效率的，我們怎樣利用這些信息技術來改造我們的企業(yè)，提升我們的管理品質，拓展我們的服務范圍，提升我們的服務質量，這些是需要我們企業(yè)家思考，更是需要企業(yè)家們去實踐、摸索的，但是大的方向肯定如此。

    管理創(chuàng)新，項目管理、企業(yè)管理。公司管理，我就不用說了，我說的再多也是紙上談兵，今天有在座這么多的企業(yè)家我相信你們的思考比我深刻的多。

    商業(yè)模式創(chuàng)新，我想講一下我們的上市公司，尤其是我們的上市公司，更應該注重商業(yè)模式創(chuàng)新，比如我們就應該充分發(fā)揮我們資本市場的投融資功能，以資本為紐帶，去拓展市場。以資本為手段，去整合產(chǎn)業(yè)資源，壯大我們企業(yè)。

    業(yè)務創(chuàng)新。第一，我們應該關注研究服務于國家的發(fā)展戰(zhàn)略，拓展新的業(yè)務。比如一帶一路，通用航空，特色小鎮(zhèn)，美麗鄉(xiāng)村，無不隱藏著巨大的商機，只要我們自己揣摩。另外我們應該精耕細分市場，打造專業(yè)化服務能力，我們中國的企業(yè)界，尤其我們的裝飾行業(yè)，常常過度強調規(guī)模效應，而忽視了專業(yè)化分工的經(jīng)濟驅動效益，而事實上，經(jīng)濟發(fā)展首先是持續(xù)不斷的勞動分工的過程，其次才是規(guī)模效益。所以說我覺得我們企業(yè)家，應該更加關注專業(yè)化分工的經(jīng)濟驅動效益，將專業(yè)化戰(zhàn)略置于企業(yè)發(fā)展的重要地位。

    我這里跟大家介紹一些專業(yè)化的市場，你比如說我們現(xiàn)在覺得可能酒店，高端商業(yè)，高端辦公樓不行了，其實醫(yī)院就挺好，我這有數(shù)據(jù)，2016年底，我國有醫(yī)療機構98萬多家，醫(yī)院有2.5萬多家，2016年醫(yī)療工程的裝飾規(guī)模超過760億，舊醫(yī)院的改造規(guī)模也有370多億，加起來實際上一千多億，一點都不比我們高端酒店市場份額少，如果說酒店，中國的高端酒店跟國外沒什么區(qū)別甚至我們干的更好，但是醫(yī)療這個領域的裝飾其實我們的水平還是很初級很初級的，這需要更多的企業(yè)去摸索。養(yǎng)老市場，我們的銀發(fā)浪潮，我們怎么普及它的嚴重性，都不為過，所以說它也是有很多機會的。為了解決養(yǎng)老問題，第一，需要養(yǎng)老院，我這有一個數(shù)據(jù)，養(yǎng)老院基本上一年也是500多億的，還是最低最保守的數(shù)據(jù)，但是除了在養(yǎng)老院養(yǎng)老以外，更多的居家養(yǎng)老怎么解決？那么現(xiàn)在國家也在大力提倡推動建筑的既有建筑的適老化改造，包括家庭、社區(qū)，公共場所，都有大量的工作，當然這些工作可能很零碎，我們按照傳統(tǒng)思路我們想想招，你可能是有活干但是干不出規(guī)模，干不出效益，但我們只要覺得有需求，就一定有滿足需求的辦法。你只要能夠滿足需求去揣摩他，一定是有得到相對的價值的回報。

    當然這些都是創(chuàng)新的內容，我們需要我們企業(yè)家去看的，因為軌道交通，鐵路，比如我這里特別說一下商品住宅全裝修，商品住宅全裝修這個實際上大家說了很久，其實這個市場的份額比我們想象的還大，我們現(xiàn)在全國的平均水平也就不到20%，最高的廣州大概70%多一點點，我們北京也就是20%多，而發(fā)達國家的建筑的全裝修，沒有低于80%的，有些地方說實話，你根本不可能找到什么毛坯房，這里面也是很大的市場。

    當然我們又說了，精裝修真的沒法做，做了沒效益。我剛才看到的會議流程我就知道，今天我們有北京的一家企業(yè)，會來講講精裝修，他們全是干的精裝修項目干的很有效果，他們的分享肯定是很精彩的。我還知道深圳的中天，他其實也是干精裝修，基本上全是精裝修，效益也是不錯，主要是專業(yè)化跟差異化的發(fā)展，要想辦法找到自己的定位，找到自己的專業(yè)化優(yōu)勢那才是最重要的。

    最后，我想說我們企業(yè)發(fā)展還有一條路，一定要想辦法擁抱資本，能上市的要想辦法去上市，剛才說了，你說上市不是很難嘛，難歸難，難難到哪我有一個判斷，因為我覺得問題很重要，裝飾企業(yè)上市不是沒有機會，而是因為我們使用的上市的過程的版本太落后了，怎么說呢，資本市場是要講故事，我們金螳螂，從金螳螂開始使用1.0版本到資本市場講故事，當然可以自豪說就是1.0版本，我也是主創(chuàng)之一。從開始描述1.0版本的金螳螂，然后一直到最后成功上市的維業(yè)，一直到現(xiàn)在最近被證監(jiān)會攔到門外的深圳中天、深圳時代，這些都是很優(yōu)秀的公司，我告訴大家，都沒上市，因為他們一直使用1.0的版本，最后升級為1.9，1.99，就沒有迭代為2.0。1.0版本的裝飾企業(yè)是講不通了，那么我們要上市，一定要描繪一個2.0版本的裝飾企業(yè)，2.0版本是什么，我們今天主題是創(chuàng)新發(fā)展，要把我們裝飾行業(yè)根本屬性做一些變化。比如我們勞動密集型的建造業(yè)，我們要想辦法讓他增加他的文化創(chuàng)意色彩，增加它的技術含量，最好就是我剛才描述的版本，要把它上升為一個以文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)甚至是現(xiàn)代服務業(yè)，現(xiàn)代服務業(yè)，文化創(chuàng)意基本上是關聯(lián)起來的。

    最后，抓緊時間打個廣告。我們中國建筑裝飾協(xié)會最近成立了學術與教育委員會，目的也是在新時期，在這種大變局下，我們企業(yè)面臨很多問題，我們中裝協(xié)愿意牽頭匯聚研究院所，高校，企業(yè)的專家學者組織專業(yè)的學術團隊，構建產(chǎn)學研交流的平臺，加快我們行業(yè)的理論學術研究，構建行業(yè)的人才培育機制，一句話，為企業(yè)的發(fā)展，為行業(yè)的升級迭代提供必要的理論支持和人力資源保障，歡迎大家特別是希望大家在座的企業(yè)家積極的參與到我們學術與教育委員會來，積極的支持我們的工作，再打一個廣告，我們學術與教育委員會，準備在今年的6月13號，在深圳主持召開建筑裝飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上舉辦成立大會，歡迎大家參加。