雷士上市歷程(圖片來自網(wǎng)易家居)

　　自創(chuàng)立雷士的第一天起，吳長江便為企業(yè)立下規(guī)矩：創(chuàng)世界品牌，做行業(yè)第一。為著這個堅硬的夢想，他固執(zhí)地認為，企業(yè)只有上市了，成為讓市場檢驗的公眾公司，才能體現(xiàn)出真正的價值。比如這次頗費周折的上市，雷士照明本可以“很理性”地選擇一個最佳的上市時機，但他最終選擇了堅持，僅此一役，企業(yè)為此至少少融資了五六億元。

　　就在這場登陸聯(lián)交所、迎接國際資本市場大考的過程中，吳長江及其團隊無疑經(jīng)受了極大的考驗：聆訊的波折、外界對企業(yè)財報的誤讀、全球股市突然崩盤的沖擊、信誓旦旦的投資者突然撤單、股東間的不同意見、乃至上市首日始料未及的破發(fā)……潮漲潮涌，冷暖自知。

　　“我們要的，就是一張進入國際資本市場的門票。”上市之后，吳長江首度接受記者采訪。他的表述風(fēng)輕云淡，看不出任何的激動和欣喜。對于中國的企業(yè)而言，雷士主動應(yīng)考的故事似乎有些悖論：一方面，這個歷經(jīng)折騰的企業(yè)，為什么總能心想事成?另一方面，似乎又提出了更多的思考：企業(yè)眼前的失與長遠的得，在反復(fù)糾結(jié)之間，這道題究竟該怎么拿捏才合算?

　　第一次邂逅

　　2005年8月，將雷士銷售做到了8個億、利潤超過4000萬元的吳長江，做出決定，在納斯達克借殼上市。這時的照明市場，混沌混亂、方興未艾，自1999年創(chuàng)立以來，雷士照明幾乎年年翻番，沒過幾年時間便在數(shù)千家照明企業(yè)中脫穎而出。

　　吳長江不是一個容易滿足的人，這位出生于重慶的漢子有著重慶人涇渭分明的性格特點，爽直、大氣、執(zhí)著。他希望上市能夠讓公司得到更好的治理，背后的原因是，這時股東之間，在企業(yè)做大后不可避免地出現(xiàn)了矛盾。

　　創(chuàng)始人股東有三個，吳長江和他的兩個高中同學(xué)。大家持股相當，在公司的架構(gòu)上，初期的雷士照明也保留著一種同學(xué)式家族管理模式。吳長江管生產(chǎn)并任董事長，另一名股東任總經(jīng)理，負責(zé)經(jīng)營，還有一名股東在惠州市內(nèi)一家大公司上班，不直接參與企業(yè)經(jīng)營。

　　由于照明行業(yè)初起，雷士照明又比較注重品質(zhì)和品牌形象，創(chuàng)業(yè)第一年，銷售額便超過3000萬元。

　　雷士照明初期的渠道模式，采用的是小區(qū)域代理制：即在全國各城市選定一個經(jīng)銷商，由總部直接發(fā)貨對接。這是一種行業(yè)普遍采用的方式，可以以極快的速度完成對市場的覆蓋，到2005年時，雷士照明的經(jīng)銷商達到了近800家。

　　不過隨著企業(yè)快速增長和市場的規(guī)范，小區(qū)域代理制開始暴露出無法克服的缺點：經(jīng)銷商多而散亂，參差不齊，給廠家造成了巨大的管理難題。在此境況下，時任總經(jīng)理的吳長江決定對雷士照明進行渠道變革，并在行業(yè)內(nèi)首推以依靠各地大經(jīng)銷商為核心管理單元的運營中心模式。

　　然而這一頗具超前意識的渠道變革卻遭到了另外兩位股東的反對。股東們很滿足于現(xiàn)有的狀況，不愿意變來變?nèi)ィ兪×苏l來負責(zé)?另一方面，2005年，吳長江的風(fēng)頭很盛，經(jīng)銷商們很認同老吳，“公司又不是他一個人的”，這讓另兩位股東感覺很不爽。

　　中國人素來有打天下強、坐天下亂的說法，當雷士由一個不知名小廠發(fā)展成為顯赫的帶頭大哥時，還來不及做好當大老板準備的股東們顯得有些手足無措。自2003年后，股東間的矛盾越來越不可調(diào)和，高峰之時，賬上一有錢便被分了，每個月都要分紅。

　　“企業(yè)搞成這樣?還談什么發(fā)展?”吳長江自此對這種“哥們制式”的管理模式非常反感。2005年，吳長江決定對渠道變革，另外一方面，他做出決定，在納斯達克借殼上市。

　　“主要的兩個原因，一是雷士處在上升期，渠道變革需要大量的錢，找人借錢，人家說，你企業(yè)內(nèi)部都沒理順，誰敢借給你?其次，上市可以更好地治理企業(yè)，讓企業(yè)更規(guī)范。”在付出了700萬元中介費后，買殼上市也進入實質(zhì)性操作階段。為此，雷士內(nèi)部還定制了一批慶祝上市的節(jié)能燈產(chǎn)品，只等掛牌的時候給大家做個紀念。

　　就在這期間，吳長江認識了大摩的一位負責(zé)人。這位負責(zé)人告訴他，雷士的良好表現(xiàn)已經(jīng)引起投行的注意，現(xiàn)在急著上市未免有些太可惜了。對方還打了個比方，“雷士就像一個具有潛在優(yōu)質(zhì)的高考生，本來具備考清華的實力，頭年沒考好，是隨便上個?？茖W(xué)校，還是復(fù)讀一年，再考清華也不遲?”

　　思前想后，吳長江最終聽取了對方的意見，在納斯達克門口轉(zhuǎn)了一圈的雷士照明又折了回來。盡管是借殼，吳長江對上市的神秘感大大消退了。最大的收獲是，他認定企業(yè)要發(fā)展，內(nèi)部的治理和理順往往顯得更為重要。那批具有紀念意義的節(jié)能燈，至今靜悄悄地擱在倉庫里，已少有人提及。