幫助家居企業(yè)迅速做大做強(qiáng)的經(jīng)銷模式，隨著曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂讓消費(fèi)者無貨可提，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。作為與廠家主要只是買賣關(guān)系的經(jīng)銷商，在面臨著經(jīng)營(yíng)壓力或不測(cè)事件之后，顯得頗為脆弱，甚至選擇逃跑，這給廠家?guī)斫?jīng)濟(jì)和品牌方面雙重的不利影響。尤其是在房產(chǎn)調(diào)控趨緊的大勢(shì)下，生意不是太好的經(jīng)銷商們將使越來越多的廠家面臨危機(jī)，如何有效管控，成為必須應(yīng)對(duì)的課題。

　　曲美家具經(jīng)銷商曝資金鏈斷裂

　　發(fā)生在重慶經(jīng)銷商身上的一件小事，卻讓總部在北京的曲美家具陷入危機(jī)之中，并迅速在家居行業(yè)內(nèi)蔓延，人們甚至開始驚問：家具經(jīng)銷商，到底怎么了?

　　事情起因于國慶過后業(yè)界盛傳的一個(gè)消息：曲美家具在重慶的5家門店關(guān)閉3家，受影響客戶近80個(gè)，涉及金額120萬元左右……

　　曲美家具在北京市場(chǎng)上，它固守著獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)模式，與大賣場(chǎng)不發(fā)生關(guān)系，而且全部店面都是直營(yíng)，沒有經(jīng)銷商。但在外埠，曲美家具采取了大多數(shù)家居企業(yè)連鎖發(fā)展的模式，即經(jīng)銷模式。此次出問題的正是曲美家具重慶的經(jīng)銷商梁海鵬，由于原來合作的股東撤資，造成資金鏈斷裂，從而導(dǎo)致無錢向曲美家具總部支付貨款，消費(fèi)者交了訂金后家具沒有及時(shí)生產(chǎn)，無法提貨，經(jīng)銷商開在各大賣場(chǎng)里的店面也不得不相繼關(guān)閉。

　　據(jù)悉，梁海鵬兩年前與另外一名股東合作拿下曲美家具重慶經(jīng)銷權(quán)，由于曲美家具品牌好、產(chǎn)品新，銷售頗佳，運(yùn)作相當(dāng)正常，誰知今年8月合伙股東突然撤資轉(zhuǎn)投其他項(xiàng)目，才出現(xiàn)了資金鏈斷裂的局面。曲美家具北京總部業(yè)務(wù)經(jīng)理歐陽透露，今年9月初曲美家具總部已經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商沒有將應(yīng)付的貨款付清，便中斷了對(duì)重慶方面的供貨。后得知梁海鵬出現(xiàn)資金困難，曾給予他幾十萬元的資金支持，但仍沒能幫其渡過難關(guān)。

　　經(jīng)銷商在家居經(jīng)營(yíng)中的尷尬地位

　　曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂，導(dǎo)致無法向廠家訂貨、消費(fèi)者交了訂金無法提貨的局面，只是家居行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的一個(gè)個(gè)案。但是，它折射的卻是經(jīng)銷商在家居經(jīng)營(yíng)中的尷尬地位。

　　分銷，是很多行業(yè)采取的模式。一個(gè)工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，向全國乃至全球發(fā)展渠道，以國家、省份、城市等地域?yàn)橄?，有一個(gè)或幾個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立的法人主體，在當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)里建立專賣店或者在街頭建立獨(dú)立店，面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商是其銷售產(chǎn)品的客戶;對(duì)于賣場(chǎng)來說，經(jīng)銷商是其出租展位的客戶;對(duì)于消費(fèi)者來說，經(jīng)銷商是其從廠家購買產(chǎn)品的中介或紐帶。

　　作為產(chǎn)品銷售中必不可少的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的處境往往并不是那么美好：對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的廠家來說，經(jīng)銷商只是一個(gè)買賣的合作伙伴，多一個(gè)少一個(gè)無所謂，你不干別人會(huì)干;對(duì)于賣場(chǎng)來說，你不過是個(gè)租攤兒的主兒，你不租別人還會(huì)租，你租了不賣這個(gè)品牌別人還可以租了賣那個(gè)品牌;對(duì)于消費(fèi)者來說，今天你賣這個(gè)品牌就找你，明天你不賣這個(gè)品牌了，就無需再理你。

　　“買賣”二字貫串著經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)全過程。與廠家是買賣關(guān)系，交給廠家批發(fā)價(jià)款，廠家就準(zhǔn)予提貨;與賣場(chǎng)是買賣關(guān)系，交了租金，就給你提供場(chǎng)所開設(shè)專賣店，付不出租金，就滾蛋走人;與消費(fèi)者是買賣關(guān)系，收取消費(fèi)者的貨款，再以批發(fā)價(jià)向廠家提貨，賺取其中的差價(jià)。正是與“買賣”相關(guān)，才讓經(jīng)銷商一環(huán)出現(xiàn)問題，就可能殃及廠家、消費(fèi)者和賣場(chǎng)，形成連鎖反應(yīng)。

　　資金鏈?zhǔn)墙?jīng)銷商的生命線，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤。曾在綠之島、亞美特等家具企業(yè)做過營(yíng)銷總監(jiān)的資深家具人潘雪琪透露，經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)翘幱谘h(huán)狀態(tài)的，假如一套家具市場(chǎng)售價(jià)1萬元，批發(fā)價(jià)6000元，消費(fèi)者在購買時(shí)交付貨款的20%即2000元作為訂金，經(jīng)銷商向廠家下單生產(chǎn)，待生產(chǎn)完成后支付廠家批發(fā)價(jià)6000元提貨，而后向消費(fèi)者收余款8000元送貨，中間的4000元就是經(jīng)銷商的毛利，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能造成資金鏈斷裂，進(jìn)入惡性循環(huán)。

　　經(jīng)銷商掀動(dòng)家居行業(yè)洗牌

　　“2012年是家具行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場(chǎng)，最后是洗掉一批工廠。”經(jīng)銷商出身的富世杰家具董事長(zhǎng)張照華曾在今年初如此預(yù)測(cè)。歷經(jīng)了大半年的市場(chǎng)洗禮之后，他的這種預(yù)測(cè)正在逐漸變成現(xiàn)實(shí)。

　　在北京，居然之家、紅星美凱龍、集美、城外誠、藍(lán)景麗家等品牌賣場(chǎng)林立，以前這些賣場(chǎng)是一鋪難求，品牌都是優(yōu)中選優(yōu)，為了在一個(gè)賣場(chǎng)里找到一個(gè)攤位，廠家領(lǐng)導(dǎo)甚至親臨京城，托熟人、拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮。如今，在賣場(chǎng)搞的各種活動(dòng)中，已經(jīng)鮮見老總的身影。一些品牌賣場(chǎng)里，也時(shí)不時(shí)見到印有“正在裝修，敬請(qǐng)期待”帆布包圍著的展位，進(jìn)去一看也見不到任何裝修的動(dòng)向，實(shí)際上它們大多是品牌撤場(chǎng)后留下的空位，還沒來得及找其他品牌補(bǔ)上。至于八方隆燈具市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、東方家園立水橋店關(guān)閉等新聞，更讓家居行業(yè)人士驚呼：真正的洗牌來了!

　　洗牌，確實(shí)是從經(jīng)銷商開始的。如果經(jīng)常到賣場(chǎng)里看一看，會(huì)發(fā)現(xiàn)不久前一個(gè)熟悉的品牌，忽然被一個(gè)名不見經(jīng)傳的新品牌所代替。這意味著，經(jīng)營(yíng)原來那個(gè)品牌的經(jīng)銷商干不下去了，而新的品牌又找到新的經(jīng)銷商進(jìn)來了。如果賣場(chǎng)的展位都是滿的，或許洗掉的是一批，新生的又是另一批，但賣場(chǎng)如果空?qǐng)鎏嗌踔脸穲?chǎng)，一大批經(jīng)銷商就實(shí)實(shí)在在地死掉了。

　　作為在專業(yè)家居代理商克拉斯負(fù)責(zé)多年?duì)I銷的資深職業(yè)經(jīng)理人，賈洪章對(duì)經(jīng)銷商掀動(dòng)家居行業(yè)洗牌有著自己獨(dú)到的看法：對(duì)于大的經(jīng)銷商來說，多經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，做得好無非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會(huì)有很大的傷害;對(duì)于小經(jīng)銷商來說，只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，如果經(jīng)營(yíng)不下去，就只能撤場(chǎng)，賠掉的錢也就無法彌補(bǔ)了;對(duì)于大多數(shù)廠家來說，與經(jīng)銷商的關(guān)系是相互合作的“情侶關(guān)系”，經(jīng)銷商一旦遇到難題，廠家會(huì)做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經(jīng)銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個(gè)詞來形容經(jīng)銷商目前的處境，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商都處于賠錢或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商將最先被洗掉，最后會(huì)剩下運(yùn)營(yíng)水平高、資金雄厚的經(jīng)銷商。”

　　經(jīng)銷商死得多了，賣場(chǎng)就會(huì)經(jīng)營(yíng)不下去，廠家的貨也會(huì)失去銷售通道。處于尷尬境地的經(jīng)銷商，站到了家居行業(yè)洗牌的前沿陣地上，充當(dāng)著勇士與烈士。

　　家居經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

　　重慶一地的經(jīng)銷商出現(xiàn)問題，并不會(huì)讓曲美家具的運(yùn)營(yíng)體系和品牌大廈受到巨大打擊。相反，通過此事件汲取教訓(xùn)，或許曲美還能通過加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理獲得新的發(fā)展契機(jī)。但是，對(duì)于大多數(shù)家居企業(yè)來說，無論是實(shí)力、品牌還是處理危機(jī)的能力，都無法與曲美家具做比，面對(duì)經(jīng)銷商的叛逃或倒閉，可能就只能發(fā)出一聲嘆息了。

　　據(jù)了解，除了少數(shù)廠家采取直營(yíng)以外，家具行業(yè)90%的廠家都是采取經(jīng)銷商模式，他們是幫助家居企業(yè)迅速發(fā)展壯大的功臣。每年都有不少家具生產(chǎn)廠家在東莞家具展和廣州家具博覽會(huì)上尋找經(jīng)銷商，通過他們?cè)谌珖鞯亻_設(shè)專賣店，利用他們?cè)诋?dāng)?shù)爻錾慕?jīng)銷能力，迅速提升銷售額，同時(shí)還無須投入資金、人力成本，可專心擴(kuò)大生產(chǎn)、完善產(chǎn)品種類。

　　在面臨市場(chǎng)危機(jī)的時(shí)候，經(jīng)銷商同樣成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護(hù)傘。一位家具企業(yè)老總向記者透露，在2012年市場(chǎng)不太景氣的情況下，全國的經(jīng)銷商與其一道共渡難關(guān)，功不可沒。“我們?cè)谌珖?00家專賣店，以前經(jīng)銷商都賺了不少錢，現(xiàn)在一年哪怕一家虧損10萬元，也沒有什么了不起的，但如果這些錢都由廠家來承擔(dān)，就是3000萬元，流動(dòng)資金基本上都被虧光了，市場(chǎng)也就沒得做了!”

　　不過，在2012年房產(chǎn)調(diào)控依然沒有松動(dòng)的形勢(shì)下，家居行業(yè)的洗牌會(huì)提速，這更首先表現(xiàn)在經(jīng)銷商身上。賈洪章表示，經(jīng)銷商除了前期的開店費(fèi)用以外，日常經(jīng)營(yíng)的主要支出包括兩方面：一是展位場(chǎng)租，二是人員工資。在銷售看好之時(shí)，這兩個(gè)方面都不是問題，場(chǎng)租可以按時(shí)交，人員收入也很穩(wěn)定;但一旦銷售上不去，問題就來了：賺的毛利不夠交場(chǎng)租，按銷售額提成計(jì)算的人員工資更沒有保障。這又會(huì)引發(fā)兩方面的問題：一是交不起場(chǎng)租，賣場(chǎng)不能讓你經(jīng)營(yíng)，會(huì)給你清場(chǎng);二是員工收入太少，會(huì)跳槽或改行。最終的結(jié)果就只有一個(gè)：經(jīng)銷商關(guān)店歇業(yè)。

　　規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)成行業(yè)課題

　　經(jīng)銷商垮了，賣場(chǎng)失去了租戶，廠家失去了終端，消費(fèi)者更失去了購物通道，如果一個(gè)城市某個(gè)品牌的經(jīng)銷商全部完蛋，更會(huì)引發(fā)以前賣出去的產(chǎn)品售后服務(wù)危機(jī)，家居行業(yè)洗牌的多米諾骨牌就此推倒。

　　經(jīng)銷商洗牌，意味著傳統(tǒng)憑借代理商擴(kuò)大渠道、提升銷量，從而做大品牌的家居行業(yè)的通行經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)銷商模式面臨著前所未有的危機(jī)考驗(yàn)。如何規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)成為擺在家居行業(yè)從業(yè)者面前的課題。

　　面對(duì)經(jīng)銷商危機(jī)，曲美家具經(jīng)過幾天的調(diào)查核實(shí)，做出了這樣的解決方案：交了訂金的客戶，可以把余款直接打到廠家的賬號(hào)，以此提貨，同時(shí)將幾個(gè)門店的樣品全部清倉變現(xiàn)，保證要求退款的消費(fèi)者可以順利拿到款項(xiàng)。曲美家具董事長(zhǎng)趙瑞海在接受記者采訪時(shí)表示，曲美家具經(jīng)營(yíng)20多年來從未發(fā)生過此類事件，此次事件純屬個(gè)案，是由經(jīng)銷商個(gè)人因素導(dǎo)致，同時(shí)他承諾“絕不會(huì)讓消費(fèi)者承受損失”。

　　不過，曲美家具經(jīng)銷商事件不僅給行業(yè)敲響了警鐘，更是將防范經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)提到了議事日程。業(yè)內(nèi)人士提醒廠家要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管控，密切關(guān)注經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)，就該立即采取措施，或是廠家直接接管過來，或是更換經(jīng)銷商。同時(shí)，作為消費(fèi)者也應(yīng)引起警惕，購買家具盡量選擇有信譽(yù)保障的大型賣場(chǎng)，切記不可貪圖小便宜與經(jīng)銷商“簽私單”，進(jìn)行私下交易，一定要與賣場(chǎng)簽訂購銷合同，賣場(chǎng)才能保障消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益，如果經(jīng)銷商叛逃，那還有賣場(chǎng)負(fù)責(zé)，滿足提貨或者退款要求。

　　家居行業(yè)頻發(fā)經(jīng)銷商危機(jī)事件

　　2012年 奇美地板經(jīng)銷商攜20多名顧客訂金蒸發(fā)

　　2011年 動(dòng)動(dòng)佳多家專賣店被經(jīng)銷商“山寨”品牌代替

　　1996年 歐派經(jīng)銷商卷款潛逃