在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，家具行業(yè)如何探索出一個(gè)合適的發(fā)展模式? 大部分習(xí)慣線下銷售和購買的人很難理解在網(wǎng)上購買家具類的大件物品，但是淘寶網(wǎng)通過內(nèi)部的數(shù)據(jù)顯示，家居類產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷量很大，而且增長速度非?？?，每年都以成倍的速度在上升?？杉幢闳绱耍揖哳惍a(chǎn)品在網(wǎng)上銷售還是存在著諸多問題，例如消費(fèi)者有時(shí)需要自己上門提貨，賣家經(jīng)常面對(duì)消費(fèi)者的投訴，賣家和買家之間很難有規(guī)則，出現(xiàn)問題后大都只能通過協(xié)調(diào)解決，而淘寶只能與雙方進(jìn)行溝通。

　　1.消費(fèi)習(xí)慣與低成本運(yùn)作——兩個(gè)因素推動(dòng)家具電子商務(wù)進(jìn)程

　　在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，家具行業(yè)如何探索出一個(gè)合適的發(fā)展模式? 大部分習(xí)慣線下銷售和購買的人很難理解在網(wǎng)上購買家具類的大件物品，但是淘寶網(wǎng)通過內(nèi)部的數(shù)據(jù)顯示，家居類產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷量很大，而且增長速度非?？?，每年都以成倍的速度在上升。

　　可即便如此，家具類產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售還是存在著諸多問題，例如消費(fèi)者有時(shí)需要自己上門提貨，賣家經(jīng)常面對(duì)消費(fèi)者的投訴，賣家和買家之間很難有規(guī)則，出現(xiàn)問題后大都只能通過協(xié)調(diào)解決，而淘寶只能與雙方進(jìn)行溝通。在溝通中，我們發(fā)現(xiàn)，商家的痛點(diǎn)就在于物流配送、安裝服務(wù)體系上，而這些痛點(diǎn)往往只能與買家相協(xié)商，這些協(xié)商到最后就是通過打折、減價(jià)的方式來妥協(xié)。

　　即便是在這樣一個(gè)非常困難、沒有規(guī)則的商業(yè)環(huán)境下，整個(gè)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面還是非?？焖俚卦谕巴苿?dòng)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情形呢?我們歸結(jié)為兩個(gè)方面，一個(gè)是買家的年齡層大多為25——30歲，他們是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下長大的一代，在服裝、電子產(chǎn)品等方面都習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)購買，這是由消費(fèi)習(xí)慣決定的;第二，在金融危機(jī)的時(shí)候，很多國內(nèi)的制造業(yè)開始從外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，他們大都選擇先從線下來進(jìn)行市場開拓，但是線下的品牌并非一朝一夕就能做起來的，他們付出了很多的成本，投入很大，但是見效很慢，甚至是虧損的，于是很多商家開始選擇網(wǎng)上銷售，因?yàn)槌杀镜停鄳?yīng)地售價(jià)也低，這就使得產(chǎn)品具有競爭力，選擇的消費(fèi)者也相對(duì)較多。在這兩方面的因素影響下，才推動(dòng)了整個(gè)家具行業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)程。

　　2.模式創(chuàng)新——創(chuàng)建新的物流安裝服務(wù)體系

　　2012年是家具行業(yè)非常重要的一年。我們看到，在2011年，大量傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上開店，試水電子商務(wù)，特別是有很多一線品牌加入到了電商的隊(duì)伍中來，淘寶網(wǎng)的家居類商家數(shù)量從之前的幾百家增加到了幾千家，另外還有很大一部分準(zhǔn)備要做，這就說明他們也在思索模式的創(chuàng)新和開拓，這將形成一股很大的力量。

　　至于很多企業(yè)所擔(dān)心的物流安裝配送等問題，淘寶也在開始籌建自己的物流和安裝體系。因?yàn)樵诰W(wǎng)上銷售家具類產(chǎn)品，如果沒有本地化的配套安裝服務(wù)，可以說是沒辦法轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)的，而實(shí)現(xiàn)本地化的服務(wù)安裝，前提條件是要有一個(gè)物流體系，即從產(chǎn)業(yè)集群基地直接運(yùn)送到目的地，例如我們要把北京的渠道模式打通，可以先在東莞或樂從建倉，跟物流公司溝通，直接開設(shè)貨運(yùn)專線運(yùn)到北京，商家發(fā)貨只需要把貨送到最近的一個(gè)淘寶倉庫里，淘寶物流體系則可以通過計(jì)算，在保證物流成本效率最大、最合理的情況下發(fā)貨，當(dāng)北京的倉庫收到貨之后，就通知本地的配送安裝人員，與買家取得聯(lián)系，預(yù)約時(shí)間，進(jìn)行后續(xù)的送貨安裝服務(wù)，所有這些，都是通過規(guī)則來完善，進(jìn)行最合理的安排。

　　在物流配送方面，淘寶有四步計(jì)劃。

　　第一步就是配送安裝一體化，現(xiàn)在市場上有些公司能夠做到配送安裝一體化服務(wù)，當(dāng)商家與這樣的公司簽約后，淘寶就會(huì)通過系統(tǒng)在前端表達(dá)，后臺(tái)只需要通過系統(tǒng)建設(shè)，讓商家能夠使用，這個(gè)計(jì)劃在2012年春節(jié)前上線。

　　第二步就是把物流、配送、安裝進(jìn)行拆解，即物流可以異地化，而配送和安裝則實(shí)行本地化，這樣一來，就會(huì)發(fā)展出很多本地化的配送安裝公司，這樣的模式能夠促進(jìn)服務(wù)專業(yè)化。物流方面，淘寶可以通過網(wǎng)絡(luò)的銷售總量來與物流公司協(xié)商，在價(jià)格上取得優(yōu)勢。例如淘寶在北京建倉后，商家可以通過協(xié)議的物流公司直接將貨物發(fā)到北京倉庫，而配送和安裝服務(wù)體系，則是由淘寶組織一些專業(yè)公司，直接將其相關(guān)系統(tǒng)鏈接，在淘寶的后臺(tái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道的順暢，消費(fèi)者在購買商品之后可以直接看到其物流運(yùn)送情況，這種方式就是通過專業(yè)的人來進(jìn)行專業(yè)的分工。淘寶則是將這些專業(yè)的公司進(jìn)行聯(lián)通，讓它們高效地串聯(lián)起來。

　　第三就是建立第四方物流——淘寶物流，即淘寶采購這些物流安裝體系，商家只需要與淘寶進(jìn)行簽約，由淘寶整合這些物流安裝配送服務(wù)，這樣做可以令整個(gè)渠道建設(shè)更加通暢，效率也會(huì)提高。

　　第四則是淘寶將物流體系再度專業(yè)化，如果這些事情在前端沒有完善，那家具行業(yè)的電子商務(wù)將無法做大做強(qiáng)，只能賣一些小家具。比如我們現(xiàn)在看到整個(gè)家具行業(yè)的銷售總量很大，但是點(diǎn)擊進(jìn)去一看，都是以幾百元的訂單為主，像是筆記本電腦桌、凳子等小件物品。雖然我們暫時(shí)無法在大范圍的線上進(jìn)行一個(gè)明顯的銷售額推進(jìn)，但是通過在北京開設(shè)實(shí)體體驗(yàn)店，我們看到經(jīng)過前期的努力，北京地區(qū)的訂單價(jià)格已達(dá)到了每筆平均2500多元。從這里可以透露出一個(gè)信息：只要我們能夠完善物流配送體系，消費(fèi)者是會(huì)為這些大件家具買單的。而這個(gè)體系的推進(jìn)與完善，則需要所有商家的共同推進(jìn)與統(tǒng)一。

　　3.線上線下結(jié)合，解決體驗(yàn)短板

　　另一個(gè)大家比較關(guān)心的話題就是淘寶的體驗(yàn)館服務(wù)，這是一種新的模式，淘寶按照設(shè)計(jì)師的方式將商品進(jìn)行組合銷售。

　　體驗(yàn)館的誕生來自于商家的需求，淘寶在2011年年初在東莞與許多商家交流的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，在廣東有很多出口企業(yè)，當(dāng)他們選擇網(wǎng)上銷售的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者如果沒有實(shí)際接觸到產(chǎn)品，將很難通過圖片和文字介紹下單購買價(jià)值幾萬元的家具，因此他們提出了“優(yōu)質(zhì)同時(shí)低價(jià)”的口號(hào)，并且愿意將網(wǎng)上銷售節(jié)省下來的渠道成本與淘寶的銷售伙伴共同分享，因此淘寶才有了開設(shè)線下體驗(yàn)店的想法。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，實(shí)體體驗(yàn)店也能更好地為有準(zhǔn)備的商家服務(wù)。

　　在體驗(yàn)店中，有一個(gè)花梨木的賣家做得非常好，他專門派駐了一位銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說，這直接促進(jìn)了消費(fèi)者的網(wǎng)上下單。當(dāng)淘寶通過線上往線下帶來人流量的時(shí)候，有準(zhǔn)備的商家就會(huì)抓住機(jī)遇，極力促進(jìn)銷售。在家居領(lǐng)域，消費(fèi)者的專業(yè)知識(shí)明顯是不夠的，很多時(shí)候需要銷售人員的講解，因此愛蜂潮也順帶解決了互聯(lián)網(wǎng)品牌的另一個(gè)短板——如何讓消費(fèi)者相信你。

　　同時(shí)淘寶現(xiàn)在還有一個(gè)設(shè)計(jì)師軟件的構(gòu)思，計(jì)劃在今年上半年上線，就是通過設(shè)計(jì)、施工來帶動(dòng)材料的銷售。消費(fèi)者可以把戶型圖放到網(wǎng)上，商家也可以將相應(yīng)戶型內(nèi)容上傳，這些戶型可以提供給所有人進(jìn)行自主的空間設(shè)計(jì)，隨意進(jìn)行家裝的拖轉(zhuǎn)和渲染，并鼓勵(lì)將最終效果進(jìn)行展示，只要這個(gè)效果圖內(nèi)的產(chǎn)品有人購買，那設(shè)計(jì)這個(gè)效果圖的人就能得到淘寶的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就能吸引更多的人參與進(jìn)來，直接或間接地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

　　這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售模式多種多樣，例如現(xiàn)在比較盛行的“聚劃算”，就是淘寶的團(tuán)購服務(wù)，只要參加的人越多，價(jià)格就會(huì)越優(yōu)惠，2010年曲美、顧家工藝都做了嘗試，并且效果不錯(cuò)。

　　4.現(xiàn)場教學(xué)——家具行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)解決方案

　　綜合以上，可以看出淘寶現(xiàn)在基本上形成了家具行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)系統(tǒng)性解決方案，可分為四個(gè)部分。

　　(1)TP(Taobao Parter)合作伙伴體系。很多廠家初次“觸電”，一般都需要一些專業(yè)的合作伙伴來協(xié)助完成，商家可以外包一部分服務(wù)內(nèi)容給TP，自己做一部分，這跟線下的傳統(tǒng)模式有點(diǎn)類似，都是尋找合作伙伴來開拓市場，共同完成銷售。

　　(2)第二個(gè)就是線上線下展示和交易體系的對(duì)接，這是整個(gè)渠道模式的核心，消費(fèi)者可以根據(jù)指示找到商品，進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)。這就是線上線下的結(jié)合。另外一個(gè)就是交易的打通，消費(fèi)者既可以在線上購買，也可以在線下購買，兩種方式都是通過淘寶的支付寶體系完成。今后所有的商品還將有二維碼標(biāo)識(shí)，只要用手機(jī)將產(chǎn)品拍照，就能查看到這個(gè)商品的所有信息，還可以轉(zhuǎn)發(fā)微博、保存信息等，同時(shí)也可以通過手機(jī)進(jìn)行購買，非常方便。

　　(3)第三個(gè)就是物流配送和安裝體系，這是最核心的。淘寶的物流團(tuán)隊(duì)會(huì)和合作伙伴一起先重點(diǎn)攻克一個(gè)地區(qū)，剩下的城市只需要建倉，就會(huì)有當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場的覆蓋。

　　(4)最后一個(gè)就是設(shè)計(jì)師服務(wù)體系。通過開發(fā)網(wǎng)上空間設(shè)計(jì)系統(tǒng)，讓更多的人參與進(jìn)來，享受到網(wǎng)絡(luò)的樂趣，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　(5)精準(zhǔn)營銷。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在有6000萬名會(huì)員，每天仍在不斷增加，這些會(huì)員與其他網(wǎng)站會(huì)員不一樣的是，他們的目的性非常明確，就是網(wǎng)絡(luò)購物。這些人在淘寶上的瀏覽記錄都可以通過后臺(tái)系統(tǒng)看到，這樣就可以幫助商家有針對(duì)性地進(jìn)行銷售和推廣。

　　例如我們看到130萬人在淘寶逛家裝市場，其中有47萬人已經(jīng)逛了10次以上，仍然沒有購買，那這些人的資料和數(shù)據(jù)對(duì)于商家而言就非?？少F，他們很可能成為商家的下一個(gè)顧客。就某個(gè)商家的一款沙發(fā)來舉例，有47萬人已經(jīng)重復(fù)瀏覽過這款沙發(fā)了，那商家就可以針對(duì)性地推出這款沙發(fā)的優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)面向這47萬已經(jīng)瀏覽過的人群發(fā)布消息，那購買率將非常高。通過這樣的精準(zhǔn)營銷，給買家和賣家都能創(chuàng)造價(jià)值。